关于营销渠道选取及定位分析

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  前言:其实这里所说的定位,更主要是对营销渠道的定位,什么样的营销渠道适合什么样的营销策略,例如人群、流量特征、地域、需求特征等等。以确立当前渠道的营销策略是什么,以树立品牌为主,还是直接输出产品,或者又是扩大产品知名度等等。

  一,流量渠道

  目前营销最主要的流量渠道来自于
  1,搜索引擎,包括搜索广告和信息流广告等
  2,商城平台,包括各类B2B以及淘宝、京东
  3,微信及社交类软件
  4,新闻资讯类app,例如今日头条等等
  5,小视频营销,例如抖音、微视、火山等等。

  二:流量渠道的分析

  1:其中,搜索引擎适合各种各样的行业,几乎所有行业都适合搜索引擎营销,这也是为什么搜索引擎流量被如此分化搜索营销却仍然坚挺的原因,大量的行业利用seo、sem等营销手段依然可以从搜索引擎获取大批收益,其中原因之一或许是搜索引擎营销的技巧比较单一,主要运用于关键词排名,即搜索关键词获取靠前排名营销便成功了一半,在大量的资金或者高超的技术手段下,关键词排名变得不是很困难。
  搜索引擎营销的手段虽然比较单一,但是搜索引擎营销的功能却十分多元化,各种目的几乎都能实现,例如直接输出产品(搜索引擎中的商城网站仍然具有存活发展的条件),或者树立品牌(网站是企业在互联网的门户),或者扩大产品知名度(利用媒体论坛平台做长尾词霸屏操作),或者直接输出服务(常见的seo公司、sem账户托管),这就是上面所说的,搜索引擎流量被分化搜索引擎营销却仍然坚挺的主要原因。
  2:商城类网站目前具有局限性,没有品牌则意味着没有流量。这是第一点,没有品牌的商城网站本身就是主要从搜索引擎获取流量,那么平台内入驻的企业再从平台获取流量显得不是很符合逻辑,为什么我不直接从搜索引擎获取流量呢?这是第二点,有品牌的商城比如淘宝、京东、天猫等等最主要的流量来源还是来自于品牌,b2b比如阿里巴巴、慧聪、黄页88等等,流量还是从搜索引擎中获取,其中阿里巴巴品牌最大,品牌流量占比应该更高。
  这类流量渠道目的主要以直接输出产品,所以人群特征十分明显,就是来买产品的,目的非常明确,购买意向比较强,潜在成交率比较高。但是流量先经过平台的筛选,再分流到成千上万的入驻企业中,难以保证平台的流量会超过搜索引擎的流量,几乎不大可能。而且想要优先获取流量(好的展示位置,好的排名)则需要花钱购买平台内的增值服务,花费其实也不小。而想要免费推广,则需要花费大量的时间和精力。
  而且对于卖服务型的企业作用不是很大,服务没有产品这么具象,产品适不适合也许几张图就能看懂,但是卖服务的企业还需要向客户解释很多东西,客户获取这些信息也许不会给你主动说的机会,通过浏览你的网站来获取,再决定要不要跟你交流,所以一个网站需要大量的内容信息作为支撑,百度如此注重内容建设的原因就在于此。对用户潜在的需求方方面面都要照顾到,b2b类网站很难提供这个功能。
  3,微信流量不容忽视,但是很多企业很难做好微信营销,能做好的大部分都是自媒体营销号,特点就在于信息的受众。企业类例如健康类、时尚类、旅游类、美食类等可能会好做,毕竟属于刚需了,而且每个人都要接触,但是传统企业例如机械、电子、工业等等就很难做,因为受众小,并不是大部分人都需要这些信息。我根本没有需求也没有理由去了解数控机床对我有什么样的作用。
  微信运营非常艰难,并不是类似于竞价有资金就能解决一切,人的影响更大些,毕竟内容是由人产生的,对于纯粹的广告,这样的文章不会有人去搭理,除非是已经关注的粉丝群体。微信运营的好不好,粉丝是一个重要标准,前期如何吸粉,中期如何运营好内容,后期如何将粉丝变成收益,十分的复杂,不可控因素很多。
  但是微信营销的好处就是,流量像韭菜一样可以反复收割,而且还不用掏钱。如同蒸馒头与炖鸡汤的区别,蒸馒头比较快,如果你非常饿等不及了,建议蒸馒头,如果你不是很饿还能坚持,那可以等一下喝鸡汤。
  最常见的技巧之一也许就是软文,但并不是任何行业都能写出软文来,受众面窄,需求量小,价值低都是问题。
  微信商城和小程序仍然依托于微信平台,流量来自于微信,也被微信所束缚,运营的好不好,还是以上的原因,就看你公众号粉丝多不多了。
  还有一点就是,网站可以获取搜索引擎和微信的流量,我在一个1000人的微信群中发我的网址,那么这1000人可以点击这个网址直接阅读我的文章,但是小程序或者公众号文章却不能直接获取搜索引擎中流量,还需要说服用户去关注,多了一个环节就多了很多问题。
  4:资讯类APP更注重于树立品牌,不在于直接输出产品。打个比方,我是一个做装修的,我不可能天天去发我们公司的装修价格或者其他广告信息,我只能发一些关于装修的文章和技巧,让用户在文章中获取关于装修的知识和技巧才是关键,例如装修如何省钱,选择什么风格的装修等等,久而久之读者觉得从你的文章中学到了知识,认同你的内容,你在读者心中树立了品牌,树立了权威,读者相信你,那么下次有装修需求的就会主动找到你。但这仍然面临难以运营的问题,与微信运营一样,内容,内容才是一切,没有好的内容,就算花钱去推广也是微乎其微。
  5:小视频现在也是流量主力,做好小视频营销不难,但是很难找到产品对应的切入点,不可控因素太多了,很多忽然火起来的视频根本弄不清楚为什么会火。对产品也有所要求,实际上思维其实就是:大部分的企业都会根据自己的产品去寻找营销渠道,而新营销例如视频营销,新媒体营销大部分都是根据营销渠道选产品。“微信适合卖什么?”这个话题就是一个很明显的信号!

  三、营销的策略

  并不是所有的营销渠道都是可以直接输出产品,根据渠道属性和规则,以确定不同的策略

  1,搜索引擎

  搜索引擎营销可以直接输出产品,树立品牌,采用seo+sem的方式,sem成本高但是见效快,在seo未出现效果之前,利用sem的方式获取流量,seo出现效果之后,可以慢慢缩减在sem上的投资。seo是一个长期免费的流量,长远角度来说,seo不一定比sem更合适,但一定更省钱

  2,b2b平台

  需要投入很多精力,主要目的还是在于地区性的关键词利用b2b页面在搜索引擎中的排名,每个关键词的流量都很小,只能去拼数量,这就要求要运营大量的b2b,每天发布大量的产品信息。

  3,微信运营

  实话,本人不是十分擅长微信运营,对微信运营有一定的认识和了解,但不会操作具体的项目。这里就不多说了

  四、关于网站的定位

  网站最好是企业型的官网,大部分的网站都是网上咨询,线下交易,对于不知名的商城平台,客单价比较高的话用户很难去信任并且直接付款买单,淘宝有支付宝担保,淘宝本身是个品牌,大部分的微信商城虽然没有品牌,但是有微信这个平台可以做一些信任度方面的影响。而普通的商城网站很难做到这些,而且商城类的网站首先就是技术成本高,普遍高于企业网站的3-4倍,其次就是运营困难。最后就是投资一般比较大。
  由于时间有限,很多不能说的太详细,简明扼要说一些主要观点。
  

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